40 % lidí neví, kam v životě míří, a je jim to jedno

Myslím tím, že nejsou motivovaní svými cíli. Často neví, kam v životě a v práci směřují. Tvrdí to alespoň Roger C Bailly, americký antropolog a lingvista, který se zabývá motivací lidí v práci.  

Když takovým zaměstnancům ukážete své firemní cíle, budou se nudit. Ani je nebudou motivovat. Přidáte-li jim peníze v očekávání, že budou více pracovat, možná zpláčete nad výdělkem. 

Důvod je jednoduchý. Lidské chování je zásadně ovlivňováno 2 hlavními motivačními metaprogramy. To jsou specifické filtry, které používáme nevědomě při komunikaci s okolním světem. Jeden je směr K a druhý směr OD. 

Nevěříte? Otestujte si to.

Pozorujte lidi kolem vás. Studujte, jak mluví, přemýšlí o věcech a co sledují. Všímejte si, zda své myšlení a aktivity směřují k určitým cílům, nebo se chtějí naopak něčemu vyhnout. 

Zeptejte se jich na jednoduchou otázku. Třeba „Proč jezdíte na dovolenou?” Když vám odpoví: 

- chci si odpočinout,

- potřebuji nabrat nové síly,

- rád objevuji nové lidi a země,

… jdou za určitým cílem. Své činy a aktivity směřují K něčemu, čeho chtějí dosáhnout.   

Pokud řeknou: 

- chci se na chvíli zbavit práce,

- nechci 14 dní vidět svého šéfa, 

- chci vypadnout z města,

- nechci každé ráno vstávat a být celý den ve stresu,  

…přemýšlejí směrem OD. Chtějí se něčemu vyhnout. 

Pozor! 

Netřídíme zaměstnance na dobré a špatné. V žádném případě. Naopak, každý je podle svého metaprogramu vhodný pro určité úkoly. V těch ostatních s velkou pravděpodobností shoří jako papír. I když se bude snažit. 

Proto potřebujeme poznat metaprogramy svých kolegů, abychom je mohli dát na pozice, kde využijí své přirozené schopnosti. Kde se jim bude pracovat lehce a s přirozenou grácií. Když to neuděláme, budou se trápit a bojovat proti svým přirozeným tendencím a talentům. 

A to předpokládám nechcete. 

1. Jak jsou motivovaní lidé směrem K

Jsou motivovaní tím, co chtějí dosáhnout, svými cíli. Většinou vědí přesně co chtějí, a jdou si za tím. Když se jich zeptáte, jaké jsou jejich cíle, bez váhání je vyjmenují. 

Pokud s nimi pracujete na společném projektu, potom jste si určitě všimli, že jdou rychle do akce. O možných problémech přemýšlí až později. 

Mají rádi nové věci a nové cíle. Pokud je nemají, tak si je rychle najdou. Vybavujete si už některé vaše kolegy, kteří takto smýšlí? 

Pojďme dál. 

2. Co motivuje lidi směrem OD

Chtějí se vyhnout problémům a nepříjemným situacím. Jsou velmi vnímaví a vidí, kde může nový plán selhat již v okamžiku, kdy se ostatní ještě radují ze skvělého nápadu. 

Soustředí se na to, co nechtějí, čemu se mají vyhnout a co je potřeba obejít. Jsou skvělými hlídacími psi, kteří zajistí, aby se něco NEstalo, nebo NEpokazilo. 

Jsou motivovaní hledáním “záplat” na potenciální problémy. Pokud jim je dodáte, našli jste jejich motivaci. 

Zkuste se na chvíli zamyslet, kdo z vašich kolegů přemýšlí přesně tímto způsobem. 

3. Proč je dobré znát motivační programy svých kolegů?  

Sílu metaprogramů objevily již dávno marketingové agentury. Jejich znalost jim umožňuje porozumět svým klientům a dostat se jim pod kůži 10x lépe, než se to podaří vám. Jejich příklad je hodný následování. 

Oslovují-li klienty směrem K, použijí výhradně jejich jazyk. Například: „Objevte bohatou a sametovou chuť naší prémiové čokolády. Vychutnejte si chvíle lahodného potěšení." Nebo: „Upgradujte na nejnovější smartphone a získejte vylepšené funkce a nekonečné možnosti."

Klienti zaměření směrem K tomuto textu opravdu rozumí. Dostane se jim snadno do hlavy a za chvíli můžete slyšet tenký hlásek: „To je zajímavé, koupím si to?”. 

Ostatní klienti si takových textů ani nevšimnou.  

Pokud komunikují na klienty směrem OD, použijí úplně odlišnou řeč: „Ochráníme váš domov naším moderním systémem zabezpečení a vyhnete se vloupání." Případně: „Nenechte si ujít tuto nabídku s omezenou platností! Ušetřete peníze při vašem dalším nákupu." Klienti směrem OD takovým slovům rozumí a začnou o nabídce přemýšlet.  

Stejné principy platí pro komunikaci ve vaší kanceláři. S vašimi kolegy, podřízenými i klienty. Stalo se vám někdy, že mluvíte s kolegou a máte pocit, že vaše slova prošumí jeho hlavou a nic se nestane? 

Možná měl jiný metaprogram než vy.  

Chcete poznat metaprogramy svých kolegů a umět se zeptat vždy správnou otázkou?  Nastartovat snadno jejich motivaci a pak už jen ladit její směr tam, kam potřebujete? 

5. Jak začít 

Je dobré znát jazyk vašich kolegů. Porozumět jejich uvažování a motivačním tendencím. 

Na příští schůzce se zaměřte na jejich slova. Sledujte, jak se vyjadřují o svých cílech a potřebách. Kam směřují, čeho chtějí dosáhnout a proč, a naopak čemu se chtějí vyhnout a čeho se obávají. 

6. Odpovědi kolegů si zapisujte

Odpovědi kolegů si zapisujte třeba do tabulky. Po čase z ní bude jasné, zda jsou směrem K, směrem OD, nebo nějaký mix obou metaprogramů. Vyzkoušejte to a uvidíte.

Tato informace by měla být v každém CRM, kde si uchováváte informace o klientech. 

Pro ukázku jsem připravil příklady z imaginárního obchodního jednání, kde si 2 klienti vybírají nástroj na online schůzky. Otázka, na kterou odpovídají je: „Co očekáváte od online schůzky?” Oba říkají stejné informace, každý však ve svém „směru”. 

1. příklad

Klient K: Chci se s kolegou rychle setkat online. Otevřít notebook, kliknout na jednu adresu, vidět jej a povídat si. 

Klient OD: Nechci nic instalovat, ničím se zdržovat a nic neřešit.

2. příklad

Klient K: Chci mít jednoduchý nástroj na online schůzky.

Klient OD: Nechci mít více software, které musím ovládat najednou a učit se je. 

3. příklad

Klient K:  Chci mít jednoduché a funkční nahrávání.

Klient OD: Nechci na konci schůzky zjistit, že nahrávání selhalo.

4. příklad

Klient K: Chci mít absolutní soukromí.

Klient OD: Nechci, aby nás někdo slyšel.

7. Pozor na hodnocení

Pozor, ani jeden z metaprogramů není dobrý nebo špatný. Oba jsou neutrální. Jsou to programy, které máme vrozené a do značné míry ovlivňují naše myšlení a vyjadřování. 

Nejsme ani dobří, ani špatní, když myslíme například směrem OD. V různých situacích nás tento program brzdí, nebo nás naopak posune dál k cíli. 

Klíčové je, když si uvědomíme jaký metaprogram nás ovládá a začneme s ním pracovat. 

8. Tajemství na závěr

Popsaný princip funguje nejenom s vašimi klienty a kolegy ve firmě. Velmi dobře jej uplatníte i doma, v soukromém životě. Někteří mí klienti hlásili úspěch nejdříve doma, kde si nové techniky „beztrestně” testovali. 

Zkuste to. Budete překvapení, jak snadné to je.